Как делать из жестких переговоров конструктивные субстантивные переговоры
- Прогнозирование уровня жесткости переговоров
- Анализ типов интересов
- Роли в системе принятия решения
- Интересы ролей в переговорах
- Структура интересов, потребностей и целей
- Интересы компании, должности, личности
- Интересы технические, социальные, экономические, юридические, психологические, политические
- Мини-лекция
- Выполнение упражнений
Умение переводить любую коммуникацию, переговоры, продажу в конструктивное русло с опорой на интересы всех сторон и ролей.
Навыки совместного поиска и принятия устойчивых решений
- Анализ интересов
- WISTA-анализ решений
- Расширение поля интересов
- Инструменты по созданию win-win решений в ходе переговоров
- Организация переговорного пространства
- Формирование стратегии проведения переговоров, приводящей к устойчивому результату
- Мини-лекция
- Решение переговорных кейсов
Умение договариваться, искать и совместно принимать решения, которые не будут временным решением и компромиссом, а будут решать проблему. Умение создавать решения, которые будут приветствоваться всеми участниками процесса согласования вне зависимости от того, внутренние это переговоры или внешние.
Особенности внутренних и внешних переговоров
- Этика общения
- Развитие самоконтроля
- Управление стрессом
- Конструктивное решение сложных ситуаций
- Вербальные и невербальные ошибки
- Поиск нестандартных решений
- Мини-лекция
- Выполнение упражнений
- Моделирование переговоров
Понимание особенностей и ограничений моделей убеждения во внутренних переговорах. Устранение проблем жесткости внутренней конкуренции.
Навыки аргументации, контрманипуляции, влияния и стрессоустойчивости
- Навыки входа в переговоры
- Проведение переговоров о позиции
- Формирование необходимого уровня отношений
- Механика реализации договоренностей
- Защита от полемики
- Управление аргументацией
- Работа с сопротивлением
- Тактики влияния и контр влияния
- Работа с давлением
- Работа с провокациями
- Работа с когнитивными искажениями и псевдоаргументацией
- Выполнение упражнений
- Моделирование переговоров
Умение формировать равенство в переговорах. Умение ориентироваться в интересах партнера по переговорам. Навыки проведения переговоров об интересах, решениях и механике реализации. Навыки преодоления сопротивления. Навыки аргументации, контр аргументации, ухода от манипуляции со стороны партнёра по переговорам.