Что не так с подготовкой к переговорам?
20 Августа 2024
Когда обсуждаешь переговоры, чаще всего говорят о техниках убеждения, о тактиках давления или о «секретных фразах», которые якобы помогут склонить партнёра к нужному решению. Но если копнуть глубже, большинство провалов на переговорах происходят задолго до того, как стороны садятся за стол. Ошибки — именно в подготовке.
1. Сводят подготовку к сбору фактов
Чаще всего подготовка выглядит так: изучили компанию, посмотрели прайс, собрали досье на собеседника. Всё это важно, но этого недостаточно. Переговоры редко сводятся к цифрам — на кону всегда интересы, роли и ожидания. Если не разложить заранее карту интересов стейкхолдеров, легко упустить, что человек напротив решает совсем не те задачи, которые вы себе приписали.
2. Не строят карту интересов
Вместо системного анализа (интересы компании, должности, личности; экономические, технические, психологические аспекты) готовятся «на глаз». В итоге собеседник может играть роль фильтра, а не лица, принимающего или участвующего в принятии решения, а вы тратите энергию на аргументы, которые для него не работают.
3. Игнорируют психологическую подготовку
В переговорах важно не только, что вы скажете, но и в каком состоянии будете это говорить. Удивительно, как редко люди готовят себя: отрабатывают стрессоустойчивость, продумывают реакции на давление и провокации, готовят аргументы для «жёстких» тактик. Без этого даже хорошо выстроенная стратегия может посыпаться.
4. Пренебрегают условиями переговоров
Место, время, формат встречи — «мелочи», которые в итоге решают исход. Нейробиология показывает: когнитивное состояние человека напрямую зависит от условий среды. Если ваш партнёр устал, голоден или отвлечён, вероятность конструктивного диалога падает. Но редко кто включает это в подготовку.
5. Готовятся к позиции, а не к процессу
Обычная ошибка — подготовить аргументы «за свою цену» или «за свою позицию», но не сценарий ведения переговоров. В итоге, когда процесс меняется (возникают альтернативы, новые условия, стратагемы со стороны партнёра), люди теряются. Подготовка должна включать не только чего мы хотим, но и как мы поведём себя на развилках.
6. Недооценивают переговоры об условиях переговоров
Редко кто договаривается заранее: о повестке, регламенте, правилах обсуждения. А это — ключ к равенству и прозрачности. Те, кто этим пренебрегают, оказываются в формате, который выгоден только другой стороне.
Итог
Подготовка к переговорам — это не про «выучить аргументы». Это работа на трёх уровнях: структура интересов — карта ролей, целей и скрытых мотивов; стратегия процесса — сценарии, условия, стратагемы; психологическая готовность — управление своим состоянием и реакциями.
Большинство проигрывает переговоры именно здесь. А выигрывают те, кто понимает: подготовка — это уже половина переговоров.
Чаще всего подготовка выглядит так: изучили компанию, посмотрели прайс, собрали досье на собеседника. Всё это важно, но этого недостаточно. Переговоры редко сводятся к цифрам — на кону всегда интересы, роли и ожидания. Если не разложить заранее карту интересов стейкхолдеров, легко упустить, что человек напротив решает совсем не те задачи, которые вы себе приписали.
2. Не строят карту интересов
Вместо системного анализа (интересы компании, должности, личности; экономические, технические, психологические аспекты) готовятся «на глаз». В итоге собеседник может играть роль фильтра, а не лица, принимающего или участвующего в принятии решения, а вы тратите энергию на аргументы, которые для него не работают.
3. Игнорируют психологическую подготовку
В переговорах важно не только, что вы скажете, но и в каком состоянии будете это говорить. Удивительно, как редко люди готовят себя: отрабатывают стрессоустойчивость, продумывают реакции на давление и провокации, готовят аргументы для «жёстких» тактик. Без этого даже хорошо выстроенная стратегия может посыпаться.
4. Пренебрегают условиями переговоров
Место, время, формат встречи — «мелочи», которые в итоге решают исход. Нейробиология показывает: когнитивное состояние человека напрямую зависит от условий среды. Если ваш партнёр устал, голоден или отвлечён, вероятность конструктивного диалога падает. Но редко кто включает это в подготовку.
5. Готовятся к позиции, а не к процессу
Обычная ошибка — подготовить аргументы «за свою цену» или «за свою позицию», но не сценарий ведения переговоров. В итоге, когда процесс меняется (возникают альтернативы, новые условия, стратагемы со стороны партнёра), люди теряются. Подготовка должна включать не только чего мы хотим, но и как мы поведём себя на развилках.
6. Недооценивают переговоры об условиях переговоров
Редко кто договаривается заранее: о повестке, регламенте, правилах обсуждения. А это — ключ к равенству и прозрачности. Те, кто этим пренебрегают, оказываются в формате, который выгоден только другой стороне.
Итог
Подготовка к переговорам — это не про «выучить аргументы». Это работа на трёх уровнях: структура интересов — карта ролей, целей и скрытых мотивов; стратегия процесса — сценарии, условия, стратагемы; психологическая готовность — управление своим состоянием и реакциями.
Большинство проигрывает переговоры именно здесь. А выигрывают те, кто понимает: подготовка — это уже половина переговоров.